（1） 识别成交机会 

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！ 

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。 

（2） 巧言妙语促成交 

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。” 

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。 

例一：问顾客 

a、“你买一袋还是买一件**产品？” 

b、“你买一件还是买两件**产品？” 

例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？” 

推销员回答：“没有”（错误回答） 

推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。” 

另外，问话要尽量多用肯定的语气问。 

例一：“你有没有联系电话？”（错误） 

“你的联系电话是多少？”（正确） 

例二：“你要不要**产品？” （错误） 

“你要几件**产品？” （正确） 

B、引用别人的话打动顾客 

巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。 

实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。 

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。