谈判 A 方：中国南方某知名饮品公司

A 方背景资料： 其品牌号称价值几十亿元，对国外著名饮料公司“叫板” ，在中国饮料市场 一比高低。A 方看好北方纯净水市场，欲投资新建一工厂。鉴于北方地区的销售 网络建设投资太大，欲找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的新机构。一 则可减少投资，二则分散风险，三则缩短进入市场的时间。 （除以上内容，谈判 代表还应查找一些饮料行业，饮用水行业的背景资料，以供谈判使用）

谈判 B 方：北方某地的开发公司

B 方背景资料： 与政府关系密切，又与该地区饮料行业关系密切（有投资并有销售网络） 。B 方也看好纯净水在北方的发展前景，更欲借知名品牌迅速提高市场占有率，愿意 与 A 方进行合作。

谈判进程： 初步谈判：通过函电完成，双方代表就对该项目的“兴趣”进行了表示。同 时，双方约定会晤时间，要对可行性等重要条件进行面商后再签合同。 第一回合谈判：双方约定在 B 方所在地谈判，以便考察工厂的选址。A 方项 目经理和技术主管一行 4 人来到 B 方所在城市， 受到 B 方总经理及主管部门领导 的热情接待。为了表示重视，B 方还请出当地政府领导出面会见 A 方代表。经过 环境、气候、资源（水质） 、政策条件等的考察，A 方表示满意，双方商定了进 行第二回合谈判的时间、地点（仍在 B 市所在地）

A 方谈判内容： 1．建议工厂设计规模为年产量 1 亿瓶纯净水； 2．需土地 30 亩； 3．要引进德国全套纯净水生产线，生产设备需投资 8000 万元，设备由 A 方采购； 4．厂房建设需 1000 万元，工厂由 B 方负责建设； 5．保证销售利润率达到 26.5%，并提供相关支撑材料和数据； 6．若总资本不足以维持生产，需投资各方设法补足； 7．需持股 60%； 8．风险分担问题； 9．利润分配问题；

B 方谈判内容： 1．要求 A 方保证达到 26.5%的销售利润率，并希望 A 方用具体的措施保证 该目标的实现； 2．资本金、贷入金应入账共同监管； 3． 经过市场调查， 方了解到德国全套纯净水生产线的售价在 4000 万左右； B 4．风险分担问题； 5．利润分配问题； 谈判目标： 1．解决双方合资（合作）前的疑难问题；