一、现有营销模式

目前，唯新集团主要通过直营连锁的模式进行产品销售，然而其直营连锁店虽有300多家，但大多多集中在杭州地区，在数量及广度上都远远不够，且数量 有减少趋势。因此造成其在全国范围内影响力减弱，一直无法突破的尴尬局面。

为了扩大企业影响力和市场份额，唯新应在其原有的纵向一体化商业模式上进行革新，保留其原有的产业链之间高度合作优势，同时以创新的商业模式增加其直营连锁店，扩大其销量，增强品牌影响力，从横向同时拓宽商业模式。

二、销售情况

（一）销售渠道网点情况

目前，唯新（肉制品）的销售渠道主要有KA渠道、流通渠道、旅游渠道、电商渠道及直营店。直营店大多在浙江省内， 且集中于杭州地区。

从具体产品销售渠道来看，大部分产品主要通过KA和流通渠道，即大小超市百货销售，而肉脯等特色食品，以及主要用于送礼的礼盒类食品则兼有电商和旅游渠道销售。

（二）产品生产销售情况

杭州唯新食品拥营养肉酥，休闲肉脯，精美礼盒，关东煮系列，散装产品，休闲肉丝以及暖心贡丸，各个产品销售百分比分布状况量，如图。

三、公司竞争力分析

对公司在行业中的竞争力进行分析，可以得出公司应在哪些方面提升自己的竞争力，以及如何提升的结论，从而帮助公司制定正确的战略。

唯新（肉制品）公司所在的肉制品行业面向数量庞大的消费者提供产品。对消费者而言：产品是基础，品牌是拉力，渠道是推力。对于行业内公司的竞争力，可以使用以下公式进行分析：

图2-4竞争力分析结构

（一）产品力

产品力可以拆分为三个方面：文化来源、产品品性和生产工艺，它们最终要体现出产品的差异化，以及消费者的粘度。

文化来源关注的是产品的诉求点，能够持续引起消费者共鸣的产品具备更强的消费者粘度。肉制品行业整体的文化推动力不强，但唯新（肉制品）公司作为杭州土生土长的肉制品公司，应打好“杭州文化”这张牌，利用杭州在全国的知名度，推出一些符合杭州的产品，引起消费者共鸣，增加他们对这些产品的依赖。

产品品性关注的是产品带给消费者的效用，效用高的产品易获得消费者认可。肉制品产品主要可分为高温肉制品和低温肉制品，二者口感有一定口感差异，低温肉的营养价值相对较高，但保质期较短。目前，工艺更先进、产品更健康新鲜的低温肉制品逐渐受到世界各国消费者的推崇，而唯新也应跟上发展步伐，增加产品低温肉制品的比例。

生产工艺关注的是产品的可复制性。核心工艺、配方、生产环境等要素的可复制性将会决定竞争壁垒的高度。从行业来看，肉制品对生产环境要求低，工艺也不复杂。但近年来人们对于健康、放心食品的关注使得企业要想提高竞争力，就必须改善生产环境、改良制造工艺。

（二）品牌力

品牌力是指一个品牌在市场上的影响力，它能够增加消费者对产品的依赖，并能给企业带来一定的定价话语权。

唯新集团在杭州乃至浙江具有很强的品牌力，自本世纪初凭借“无公害猪肉”进入肉品市场，打破市场格局以来，集团在十余年间获得领导的高度评价和重视，以及十余项荣誉，而唯新（肉制品）也随之在浙江省内建立了稳固的品牌影响力。但就全国范围来看，唯新集团和唯新（肉制品）的品牌力比较小，这与其发展重心在省内有关。因此，若下一步唯新（肉制品）想走出浙江，发展品牌力事关重要。至于如何发展品牌力，由前文对消费者购买决策行为类型的分析可知，肉制品行业的消费行为多为介于较低的习惯性的购买行为，因而唯新只需使品牌为他们所熟悉，而毋须建立品牌认知。

（三）渠道力

目前，除部分产品是直销渠道外，唯新食品的大部分产品采取“生产商—经销商—消费者”的传统分销模式，在这一模式下，生产商和经销商往往各自追求自身的利润最大化，渠道模式与直销相比较为松散。

随着互联网的发展，网络购物市场规模日益膨胀，但其中对食品的消费占比仍然较小，有巨大的发展潜力和空间。因此，作为对现有传统销售渠道模式的补充，唯新（肉制品）应尝试开辟并积极推进电商渠道，采用最常见的O2O模式运营，即消费者在线上下单，厂商在线下配送。采取这一模式对消费者和厂商都有一系列益处。

表2-2 O2O模式的优势