聚美优品的网络营销
一、 聚美优品简介
聚美优品是由陈欧、戴雨森等人在2010年成立的，其前身是团美网。聚美优品它是一家网上化妆品限时特卖商城。聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，
聚美优品是我国第一个创立“化妆品团购”模式的电子商务公司：它每天都会在网站推荐十几款热门化妆品，而且以远低于市场价格折扣限量出售。该公司从创立伊始，聚美优品便坚持以用户体验为最高要求，承诺“100%正品”、“100%实拍”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜。聚美优品发展至今已成为我国领先的网上在线销售化妆品也是我国近几年来发展最快的电子商务公司。
二、聚美优品的网络营销现状
聚美优品至成立以来，就保持着令同行业惊讶的增长速度。聚美优品在2013年聚美优品的成交量美优品净交易总额为8.17亿美元，2014年聚美优品的成交量美优品净交易总额为10.7亿美元, 2015年聚美优品的成交量品净交易总额约为12亿美元。
（一）运营模式
1、 采用了团购类的B2C电子商务模式，大大缩减了中间渠道，压低了最终的零售价，也增加了顾客的购买力度。
2、 采用了网上在线付款与支付宝、微信支付银联等有第三方电子支付平台合作大大的方便了消费者的在线支付问题。
3、 高质量高效率服务，提出30天拆封无条件退货的承诺。
4、 遵循二八法则的销售定律，注重推广和销售最畅销的20%的那部分化妆品。以这20%的产品销售来养活其它80%的促销产品。
5、 严控产品质量，与众多的大型国际知名品牌的化妆品公司合作，具有高效的完整的合理采购链。始终坚持以消费者的利益为上的理念。
（二）营销方式
1、 娱乐+CEO营销
签约拥有超高人气的明星如韩庚、何炅、任泉、赵薇、赵奕欢等，开发明星粉丝这类潜在的消费群体。还有，聚美优品CEO陈欧也参加了一些娱乐节目，如热播求职节目《非你莫属》和国内这一类的美女综艺脱口秀节目《Lady呱呱》等，以此借助娱乐元素不仅能够将聚美优品的品牌与潜在客户/情感建立联系，而且还能够维护原有顾客的忠诚度。扩大了知名度.
2、 搜索引擎营销
在百度、搜狗、360、谷歌等搜索引擎公司购买关键词让公司的网站靠前来推广自己的产品，而且还建立了百度百科，360百科、搜狗百科等以此来吸引潜在消费者的关注。能够将公司与消费者的情感紧密的联系在一起，从而将一些潜在用户转换为忠诚
3、 微博和博客营销
聚美优品开通了新浪微博和博客，以此用来发布就聚美优品的最新的消息以及活动和公司的一些企业文化。并且通过和网友的互动来了解消费者的需求，听取消费者对聚美优品里面的产品的意见。这种和消费这互动的方式拉近了聚美优品和消费者之间的距离，对维护客户的忠诚度和吸引潜在的客户起到了极大的作用。
4、 个性化营销
聚美优品采取独特的团购营销模式，而且其主卖最畅销的20%的化妆品产品，针对的客户群体主要为女性。并且提出30天拆封无条件退货的口碑承诺。聚美优品出的专业创新包邮方式在同一天下了两个或两个以上的订单，那么邮费就是免费的，合并订单，那么后续的订单也是免邮的，一个订单最多可以延迟10天发货，让优惠达到极限。
三、聚美优品的市场定位
（一）聚美优品的消费者需求分析
1、性别年龄分析：一般都是20~35岁的女性群体。
2、收入分析：主要是针对一些白领阶级的人群，因为她们是职场丽人工资高，但是社会交际的也多所以也需要花更多的时间去打扮自己，从而就会选择购买许多品牌的化妆品。
3、消费习惯分析：针对一些舍得花钱打扮自己，追求时尚和潮流，并且能够乐于接受新鲜事物的女性群体。
（二）聚美优品的市场定位
1、产品定位
化妆品的产业在我国市场潜力很大，但是真正能够利用好这个市场的企业却不多。据调查2011年化妆品零售总额1727亿，2012年化妆品零售总额为2000亿元，2013年化妆品消费额达3000亿元。这种爆炸式的增长给广大的企业带来许多巨大的商机。而聚美优品选择的主要针对女性化妆品市场，注重推广和销售最畅销的20%的那部分化妆品产品。这样避免了与那些大型企业相争也能够发挥出自己巨大的优势。聚美优品致力于专注，创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。
2、差异化战略
聚美优品首先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策以此来确保消费者的利益不受到损害，树立化妆品行业道德标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购，以顾客的利益为上的准则。 在聚美优品购买的所有商品都有质量保证。如果消费者对在聚美优品上购买的商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线，聚美优品将承诺承担全额赔付。与其他化妆品售卖网站相比确实更加令消费者放心和信任。不仅如此聚美优品还有专业定制快递包装，聚美优品包装盒为粉色的纸盒，设计的很女性化。更能够体贴顾客的心理。
3、品牌延伸
聚美优品在自己的官方网站上建立了一个化妆品口碑评论中心，在这个平台上，客户可以分享他们的购买化妆品的心得还有对不同化妆品产品使用后的评价，在这个平台上他们可5以畅所欲言，一定程度上保证了对客户的透明度。这样也能够让公司充分了解到顾客的最新动态。并能够拉近公司与顾客之间的感情，维护客户的忠诚度。让自己的品牌深入人心。
四、问题解析
聚美优品是我国最大的一家女性化妆品团购网站，但是随着网络电商行业的越来越来发达，网上女性化妆品团购行业进入的门槛越来越低，许多大型企业也都加入进来抢夺市场份额从而也就导致了化妆品市场的恶性竞争。最重要的一点就是绝大多数的网站线下运营能力不足，从而导致许多假货产生。危害了消费者的利益，降低了消费者对团购的信心。最重要的原因有以下几点：
（一）聚美优品上的产品没有形成差异化
现在网上团购类化妆品网站越来越多，从而就导致了产品没有差别之分，在不同的网站不段的出现同类的产品 。
（二）没有核心产品
聚美优品没有自己核心竞争产品，其推广的主要是一些品牌化妆品。没有产品核心竞争力只是盲目的去模仿，导致聚美优品的营销成本下降。还有聚美优品所售产品多为化妆、洗护类产品、在其他网络商店中也均有护化类产品。替代品繁多威胁巨大。替代品大多价格低、质量好、用户转换成本低其所能产生的竞争压力强。
(三）企业的服务质量无法提高
电商企业注重的是服务，聚美优品在保证质量服务上目前还无法得到广大消费者的认同。如果一个企业没有高质量的服务体系，那么这个企业也将无法得到广大消费者的认可。
五、建议
对于聚美优品来说他现在已经处于一个发展瓶颈时期，必须得要由企业的创新和改革才能使企业发展下去，才不会被淘汰掉。对此我有以下几点建议：
（一）加强企业内部的人才培养
在公司内部培养人才，建立培训生制度，让每一批新员工入职时接受高层主管的培训，以及在工作过程中定期培训学习，让员工在实践中学习，在学习中实践。只有这样才能培养出一大批了解并适应公司管理风格，责任感极强，适合聚美优品自己“口味”的优秀员工。
（二）加强监督产品的质量管理
所有产品在入库前，库房均对每个产品的包装、有效期等各方面进行严格检查，确保只有合格产品才能正常入库；最后，在发货前，库房应再次对每一个出库的产品的包装、有效期等各方面进行严格检查，确保发出的每一个产品都是合格的、有效的。
（三）增强核心竞争力
发展自己的核心产品，优化自身仓储、物流、客服。扩大用户体验，优化聚美优品的会员管理制度，开展特殊的会员交流及口碑推广模式。同时进行企业文化建设和宣传，增进企业凝聚力。做最好的自己，将自己核心竞争力继续扩大，增强与客户的沟通。
参考资料
