大多数网站只挖掘了它们实际转换率潜力的很小一部分：3.1%。 这令人吃惊的数字背后的原因正是大多数网站都没有针对目标访问者的转换需求进行规划。这一过程的目的是要发现哪些人是你的目标客户，这样你才能理解他们特 定的需求，目标、心理和热键。通过发现他们特定的需求，就可以撰写描述这些需求并能回答他们疑问的文案来实现访问者的转换。

   从发现用户这一点来说，通过启发式提问可以让你锁定潜在顾客。下列问题将会帮助你实现如何使用你的网站劝导顾客消费或是为你的销售团队带来销售机会。所以本文分为以下几个小标题来详细介绍一下：

1、人口统计特征。

哪些人从你的网站买东西？他们是男的是女的？年龄层次是什么样子？做的什么职业？收入和教育水平怎么样？如何让这些因素在他们做购买决定时起到重要作用？

2、消费心理。

不同的人格类型对谁、什么、何地、为何和何时这些问题都有不同的反应。掌握这些信息使你能够建立起用户角色，并根据每种人格类型调整文案内容。

3、地域特征。

你的目标市场在哪里？是在全球销售、全国销售还是只是在你的家乡呢？如果立足本地市场，那你能为顾客提供去你的办公室或者是零售店的地图或说明吗？

4、顾客的痛点和目标。

你的潜在顾客通常最想解决的主要问题是什么？他们考虑购买的主要因素是什么？

5、价值主张。

因为什么潜在用户才会更青睐你的产品而不是其他竞争对手的？怎么样才能让你的公司独树一帜呢？举个栗子，你经营了一家披萨店，承诺三十分钟送到，超时免费，那么就请广告这一点，因为这一强有力的价值主张和保证会让你的披萨店成为最佳的选择。

6、利益层次。

什么好处对你的潜在客户是最重要的？从最重要的开始，按照顺序整理出这一的一张列表。掌握这个信息能让你写出直击访客心扉的宣言，并帮助他们迅速超过他们的情感倾泄点。

7、顾客不称心或有异议的重点。

在引导过程中，潜在客户最容易感到不称心或者存在意义的是什么？他们是反感运输费 和手续费吗？会觉得你的产品是太贵吗？特殊问题你能够在网上回答上来吗？掌握这些信息让你能够写出减少潜在顾客购买疑虑的文案。，指出他们的异议吗，回答 他们最迫切得到解答的问题，并就他们拒绝购买的理由举出反例。你的还可以通过提供免运费、低价、保证满意来减少他们的顾虑。

8、购买标准。

在你的潜在客户决定是否购买你的产品或服务时，他们所考虑的特定因素有哪些？掌握这个信息让你能够以业内专家的口吻写出帮助顾客做出正确决策的内容。

9、风险逆转。

如何降低甚至消除客户购买你的产品或服务中可能存在的风险？如何鼓励你的客户信任你？

风险逆转技术提供了许多顾客不能拒绝的方案，包括百分之一百的保证满意、免费运费退货、免费试用和保证无条件退款。

10、关键词短语。

目标客户在搜索引擎比如谷歌、雅虎和MSN中查找你的产品或服务所使用的关键词短语是什么？将这些搜索词加到你的网页中反映他们的查询并未搜索引擎优化你的网站。