最近我们客户关系管理这一学科涉及到“一对一营销”，对他比较感兴趣，就在网上查了查关于它的知识。对于“一对一营销”的核心理念，我做了以下的整理。

"一对一营销”这一术语，是由美国的唐·佩伯斯和马莎·罗杰斯博士于上世纪90年代中期提出的。该理念的核心是以"顾客占有率”为中心,通过与每个顾客的互动对话,与顾客逐一建立持久、长远的“双赢”关系,为顾客提供定制化的产品，目标是在同一时间向一个顾客推销最多的产品，而不是将一种产品同时推销给最多的顾客。简而言之，一对一营销就是以不同的方式对待不同的顾客。其中主要有三个核心理念：

1.顾客占有率

亦称“钱袋份额”，指的是一个企业在一个顾客的水平产品消费中所占的比重。企业要想提高自己的顾客份额，就必须与一个一个的顾客建造关系，通过与顾客长期持续的互动沟通，了解顾客的需求，最大限度地满足顾客，提升顾客的忠诚度，从而出现越来越多的“回头客”，顾客的重复购买就会大大提升该企业在顾客的同类消费中的比重。

2.终生价值

一对一营销聚焦于顾客的终生价值，预估顾客终生惠顾所带来的利润。而一般来说，开发一个新顾客所花费的成本要比保留一个现有顾客的成本高出五倍之多。而大部分的企业每年平均有高达25%的顾客要流失。因此，一对一营销注重顾客的保留与开发，在顾客与企业每一次交易中“记住”对方。从长远的角度来看待顾客的价值。如美国航空公司的里程累计优惠——免费机票等。

3.学习型关系

一对一营销不是到潜在的顾客市场进行抽样调查来确定市场需求，而是专注于顾客个体。而要与顾客维持坚固的关系，必须建立学习型关系，就是与顾客每接触一次，企业对顾客就多一份了解，顾客提出要求，企业据此改进产品或服务，这样周而复始的过程自然提高了企业产品或服务令这位顾客满意的能力，最终，顾客将变得更加忠诚。企业可通过四步来实现这一目的：第一，通过与顾客的互动与回馈，探索顾客的需求；第二，为顾客提供量身定制的商品或服务以满足他们的需求，并记住这些商品的特殊规格；第三，继续与顾客互动并寻求他们的回馈，以求更加了解顾客的个人需求；第四，尽力满足顾客，才不至于让他们流失到竞争者手中。