集大清食类餐饮营销策略

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。由于轻食类餐饮服务业，更注重以顾客需求为导向，所以我们运用以顾客导向为重点的4c分析来进行营销分析。

一、4c分析

（一）顾客（customer）

Customer主要指顾客的需求。我们必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value）。应该考虑顾客的需要和欲望，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。按照顾客的需求，更好地满足顾客的需要，更注重对顾客提供优质的服务。

对于我们而言，我们的目标顾客是健身人群、瘦身人群、注重营养饮食的中高消费水平人群。目标顾客的最大需求就是对低热量高蛋白餐食的需求，如何找到目标顾客，并满足他们的刚需，将是我们营销策略的重点。

1、精准寻找目标客户

培养良好的公共关系是企业成功额的资本，我们公司成员均有一定的校园活动与社会活动经验，积攒了一小批客户群，可以从中发展第一批客户。同时，可以根据以下几种渠道，寻找精准的目标客户：

（1）健身房门口进行宣传和发放传单。集美大学周边共7家健身房，我们将在健身房里或者健身房周边，通过试吃、宣传的方式，让目标客户关注我们，从而进一步了解我们，选择我们。

（2）通过微信公众号运营，定期发布“健康生活，膳食搭配”的原创图文。吸引志同趣合的用户关注并了解，以保证粉丝群体的质量性，并通过一系列线下活动和线上互动，保持粉丝粘性。

（3）设立瘦身减肥微信群，分享成功瘦身人士的减肥秘诀，并保持微信群的沟通交流，根据群成员的需求和目标，推广轻食概念并介绍自身产品。

（4）与集美大学与吃相关的群体及团队合作，互利共赢。

2、完善公司宣传机制

“宣传”对新企业的作用和功效不容忽视，小企业、新企业更应该做宣传，且要坚持不懈的去做。

（1）外部宣传渠道，通过其他媒介增加社会曝光度，如参加相关比赛和展示；与横向企业合作等来提高本公司的知名度，从而包装自己；

（2）建立自身网站：随着互联网的迅速发展，网民将会越来越多，因此网络的影响力也将会越来越大。如果不希望在互联网上做一个信息孤岛，就需要有效实现网络宣传。在网站制作方面，可以参考现在已有的专业做轻食的成功企业。   例如：

甜心摇滚沙拉（http://www.shirbility.com/）

图5.1

图5.2

U+轻食（http://www.jiau.hk/index.php/Index/jiau）

图5.3

图5.4

（二）成本（cost）

我们产品的最重要成本来自于三大方面：原材料、人工费用、租金。

在原材料方面，我们坚持使用当天的蔬果食材，而且我们从制作完到配送，时长控制在半小时内，保证食材的新鲜，对于会被氧化的水果，我们使用柠檬盐水使其抗氧化，使得用户拿到的产品一定是最新鲜最可口的餐食。

通过和蔬果批发商以及菜商签订合作协定，保证我们的食材是每天配送，当天使用。由于长期合作，我们可以拿到低于市面价格20%—30%的高质量原材料，但由于坚持只使用当天的食材，很容易造成原材料浪费，对此，我们将通过订单管理和食材计算的形式降低损耗，并将剩余的食材利用起来，推出水果拼盘和蔬菜沙拉的形式，降低损失。

人工费用方面，我们和配送人员签订了合作协议，配送一份抽成12%，与请专人配送的高额成本相比，通过这样的合作方式，我们计算我们每个月可以节省2000—2500元。

价格是影响产品销售的最直接、最重要的因素之一。合理确定企业产品的价格，对增强企业竞争力、提高利润水平有重要作用。我们制定价格的策略是：在确定追求服务的利润时，服务定价按照以成本为导向的定价法。而在追求服务的销售额和市场占有率时，采取以竞争为导向的定价办法。在制定了产品的基本价格体系后，还应该针对客户的差异性、重要性等因数及企业的战略导向、面临的形势变化适时调整服务价格。

以现代人们的消费水平来看，物美价廉已不是消费者的最关注的问题。由于我们的食材大量采用成本较高的新鲜时令水果、优质蔬菜和优质坚果（腰果，葡萄干，核桃，杏仁等）所以根据我们推出的“轻食”本身的特点以及我们能做到的产量问题，我们定位的是集美大学校内及周边中高消费人群，定价维持在15元左右。

（三）便利性（convenience）

便利性即为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑客户的方便，而不是企业自己方便。要通过好的服务前、服务中和服务后来让客户的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

本公司为直线型的组织结构，采用扁平化的组织管理方式，内部信息更易于上传下达，为此可以通过掌握客户需求的实时变动，高效地传递信息，为客户提供更好的服务。

在产品便利性方面，我们通过将餐品送到宿舍的形式，节省顾客的时间，也减少了餐食被盗或者餐食出现其他意外的情况，让顾客可以安心享受饕餮美食。

在销售便利性方面，我们前期的销售策略是通过微信或者短信预定，支付宝及微信付款的形式，来向各类用户提供预定的方式，然后通过高效的配送送至楼下或者直接送到楼上，完成整个销售流程。

（四）沟通（communication）

公司通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。我们设置专人负责客服服务，用户任何售后及售前咨询都可以在我们的微信号上得到解决。