图书信息

作　　者：（美）尼尔·雷克汉姆　著，石晓军　译

出 版 社：中华工商联合出版社有限责任公司

出版时间：2010-7-1

版　　次：1

页　　数：390

字　　数：310000

印刷时间：2010-7-1

开　　本：16开

胶版纸印　　次：1

I S B N：9787802493094

包　　装：平装

作者简介

尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

目录

前言
前言
上篇　理论篇
第1章　销售行为和成功销售
第2章　晋级承诺和收场白技巧
第3章　大订单中的客户需求调查
第4章　SPIN提问模式
第5章　大订单销售中的能力证实
第6章　能力证实中的异议防范
第7章　初步接触
第8章　理论转化为实践
附录A　SPIN有效性的评估
附录B　收场白技巧运用的态度倾向
下篇　实践篇
第9章　实践手册的使用说明